Dos hits aos nichos

O primeiro capítulo de A Cauda Longa traz como subtítulo: como a tecnologia está convertendo o mercado de massa em milhões de nichos. Segundo as observações de Chris Anderson, se a indústria do entretenimento no século XX baseava-se em hits, a do século XXI se concentrará com a mesma intensidade em nichos.

"Os consumidores estão mergulhando de cabeça nos catálogos, para vasculhar a longa lista de títulos disponíveis, muito além do que é oferecido na Blockbuster Video e na Tower Records. E quanto mais descobrem, mais gostam da novidade. À medida que se afastam dos caminhos conhecidos, concluem aos poucos que suas preferências não são tão convencionais quanto supunham (ou foram induzidos a acreditar pelo marketing, pela cultura de hits ou simplesmente pela falta de alternativas." (p. 15)

É neste capítulo que Anderson traz o exemplo de músicas baixadas pela Rhapsody (serviço pago de download de músicas). Claro que há os hits, há músicas com 180.000 baixas e há em torno de 2 mil músicas com mais de 20 mil baixas. Mas há outras 25.000 músicas com pelo menos mil downloads (o que, no conjunto, é mais lucrativo que os hits). E, mais do que isso, há 95.000 músicas com mais de 100 downloads e todas as 800.000 músicas no site tiverem pelo menos um download.

Recuando um pouco no livro, pois a Introdução é quase uma parte desse primeiro capítulo, o autor apresenta números que demonstram essa queda do mundo dos hits: "quase todos os cinqüenta álbuns musicais mais vendidos de todos os tempos foram gravados nas décadas de 1970 e 1980 e nenhum deles é dos últimos cinco anos".

Talvez isso valha também para o cinema, certamente vale para a televisão, não por acaso hoje não temos ícones da indústria cultural como foram Madonna e Michael Jackson nos anos 80 (por aqui, Xuxa e Roberto Carlos, talvez Sílvio Santos), e as celebridades revezam-se com velocidade espantosa nas capas das revistas.

O que há no lugar disso? O nicho, ou seja, o surgimento de milhares de grupos com interesses mais específicos. Na música, por exemplo, há os que curtem o tradicionalismo clássico, os que preferem o tradicionalismo moderno, os que ouvem sertanejo, os que ouvem Caetano, os que ficaram nos anos dourados do rock'n'roll, os fãs de música gospel e por aí vai. Você dirá que antes já havia essa multiplicidade de gostos, claro, mas hoje, como nunca e muito por causa da internet, TUDO está disponível e ao alcance de alguns cliques, alimentando e fomentando esses grupos.

Assim, a velha máxima que "20% dos produtos respondem por 80% das vendas, e geralmente 100% dos lucros", está em xeque. Hoje tudo encontra comprador, em maior ou menos quantidade, mas encontra. Basta sua empresa ter um foco claro, trabalhar por ele e, claro, conhecer seu mercado.